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谈客户也要做“三讲”教育
作者：孔琳育 日期：2010-3-5 字体：[大] [中] [小]
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原来上MBA课时，营销管理老师讲什么是成功销售时，说成功销售就是明白客户需要什么，然后我们提供给客户他们想要的东西，达成交易即算成功销售。
结合这么多年的工作经验，我发现那只是一个理想状态，很难实现。
我理解的现实环节应该是：
一、明白客户需要什么？
二、清楚的知道我们有什么？
三、怎么把我们有的产品和客户的需求结合起来，以求达成交易。
因为需求的多样性和产品的单一性导致产品和需求间总是有差异的，我们有的产品并非都是客户最想要的，我们所拥有的产品往往只能满足客户的部分需求特征。
做销售管理时候我就一直在摸索总结如何做到第三点，现在总结了一些方法，这些方法我也是屡试不爽，才敢拿出来跟大家分享，希望对大家能有所帮助。
首先跟客户谈事，特别是跟客户公司高层谈事，千万不要出现一些低级甚至弱智问题（比如对客户公司、所在行业一点都不了解，人家说东你点头，人家说西你也点头，成了愚蠢的点头虫），如果那样你就一点都没有机会了，拜访或者面谈前一定要做好充分的案牍工作。虽然你到客户展现的是你个人魅力，但是你的身份却是代表着你所效力的公司，你的专业也影射着你公司的专业于实力。
每次与人面谈之前，下列的工作我都是要充分准备的：
一、充分的了解客户所在行业的现状及发展趋势、产业链上下端的发展情况、以及该行业的消费者消费心理、习惯等一些相关情况；
二、该客户在行业内的主要竞争对手情况，比如产品情况、市场策略情况、战略动向情况等；
三、客户公司的历史以及发展状况、产品优劣势、市场策略及消费者反响等。
因为一个公司高层最关心就是这三方面的问题，也就是我们拜访客户必须做的“三讲”教育：
一讲、客户公司所在行业的发展情况；
二讲、客户公司行业内竞争对手的发展情况及动向；
三讲、客户公司内部的存在问题、发展之路及未来规划；
如果你把这三个问题能说的好了，那你就成功了多一半，看问题的高度加上专业的深度就是项目成功的保证。
所谓工欲善其事，必先利其器，做好了以上几方面工作，会让你受益匪浅。如果你拜访的是个中层以上领导，他会非常的欣赏你对这个行业的了解，对你的解决方案和提供的产品也会很有兴趣和信心，因为你明白他需要什么，很懂这个行业；如果是个普通员工，那他会认为你是个地道的业内人士，因为你对这个产业链比他更熟悉，对你的信任和信心也就自然提升了。
其次，通过你的研究，你可以帮助客户研究发现问题，并提出解决问题的方法。而做好了“三讲”教育，既展示了你对客户的了解深度，也确保了你解决问题的针对性。
成功销售的关键点出来了：在提出解决问题方案的时候，一定要和自己能提供的产品有相关性，或者说的比较直白点就是解决方案中一定要往你所能提供的产品方面靠，如果你靠的比较好，还能比较好的解决客户公司现实存在的问题，达成交易的几率基本上就是90%以上，当然一些其他辅助手段要并行实施会更有效果。
这只是个思路，具体实施过程需要不断摸索和实践，才能悟出其中奥妙所在。
举个例子，之前我签定微软MSN的一个项目，拜访之前，我搜集整理了很多资料，了解了中国即时通讯市场的详细状况（这个项目主要是即时通讯、电子邮件、搜索引擎三个方面，这里只举例子说即时通讯）、用户基数、消费心理、市场空间等；了解了QQ，网易泡泡，新浪UC，263ET等所有竞争对手的市场大概分额，投资力度，优劣势、产品特点、市场策略等；了解到MSN关心的是什么，想要做什么？我们能提供什么。
然后让我们的团队用精美的PPT结合搜集整理来资料做详细的数据分析，在拜访客户时根据这个PPT作了关于整个行业、竞争对手及MSN的情况系统介绍分析，跟客户沟通完后客户感觉我们很专业，很清楚他们需要什么，对于后来我们的签单增加了很重要的砝码。
作者介绍： 孔琳育 德信创美科技（北京）有限公司总经理，北京邮电大学MBA 曾先后任职于中国电信、中国联通、香港诺盛电信咨询等公司管理岗位。07年与朋友合伙创办北京德美咨询，09年股权出售给国内某知名投资机构。同年年底独资成立德信创美科技(北京)有限公司，担任公司总经理。 知名电信及IT时事分析人，资深行业专家。常年从事于品牌研究，先后为中国移动、中国电信、中国联通、诺基亚、SK电信、ASB、华为、中兴等国内外多家知名公司做市场营销策划、品牌规划。长期致力于品牌策略、营销传播、市场研究等领域的实践与创新。 联系方式：010-82124476 邮箱：konglinyu@sina.com 博客：http://konglinyu.blog.sohu.com/